從本質上來講其實跟進客戶也可以歸納為開發客戶的階段,國際貿易當中最有潛力最活躍的工作就是外銷員,外銷員最重要的工作任務就是接單,就是找客戶,不夸張的講外銷50-80%的工作時間都是圍繞跟進客戶而進行的。跟進客戶是一門技術活,也是一門藝術。需要有循序漸進一步步按照一定的計劃和步驟來進行。
一個企業中,某一個業務員個人能力再強,但是缺少配合,報價報不出來,樣品做不出來,大貨一直拖延,再好的客戶也遲早會跑的!做一個客戶爛一個客戶! 反過來,當企業這些因素都協調得比較好的時候,各部門配合也很緊湊,那么接下來就是要強調CRM。 能夠讓整個團隊高效作業的最關鍵的一步其實就是客戶關系管理! 這一點在任何企業都是適用的,尤其在生產型外貿企業最重要,做好CRM,什么都會有的!包括利潤!
很多時候,老外甚至會主動自爆“其價”的,尤其是印度或者巴基斯坦等地的買家,會很直接,甚至第一封郵件就迫不及待地告訴你,連競爭對手給“他”的優惠價格也都告訴你,就是希望讓你在第一時間被他搞暈,然后希望看到你也同樣給出更具有競爭性的價格,接下來大家認為他會下單嗎?
客人在聯系了好幾天之后,因為價格原因,想把單下給他的其他供應商,因為他的供應商價格比我的價格低35%,而且客人在問了他的海綿專家后,覺得我用的海綿是和他的供應商一樣的,成本沒有什么變化......
一套dining set,餐廳桌椅套裝,在美國的零售價,可能是1299美元。 而中國供應商出口報價和成交的FOB價格可能是300美元;其他內陸運費、到美國的海運費、美國當地的一些雜費等,約120美元;美國零售商門店的銷售價,利潤可能占40%,也就是520美元。這樣一來,1299-300-120-520=359美元。我們的問題就來了,這359美元的中間利潤去了哪里?