從網上搜索到若干個客戶很簡單,難的是找不到決策人,當跟你交流的人根本不是采購負責人的時候,或者八竿子打不著的時候,你的銷售和談判基本上就是對牛彈琴!
因此我們要把更多的時間花在如何尋找采購負責人這方面。
一般,網站上暴露出的信息大部分是銷售的聯系方式,那么如何通過銷售找到采購呢?
我們一般的思路是先去一些數據庫里面尋找,例如,康帕斯數據庫(Easybusiness),我們完全可以花費少量的公司預算去購買這類數據,因為這些數據都會直接或者間接找到負責人的聯系方式。用康帕斯的高級查詢,一般80%的歐洲企業都會有提供若干負責人的聯系方式;如果用海關數據的話,直接用要查找的公司名稱去海關數據搜索,看是否以前有過進出口記錄,上面會有一些聯系方式,可以嘗試一下。當然,并不是每一個公司都在康帕斯數據庫,也不是所有公司都有海關數據,所以這依然不是一個可以解決所有問題的方法。(如果想了解Easybusiness的功能請直接登陸www.kompass.com聯系在線客服申請演示。)
我們還可以利用谷歌搜索或者bing搜索,例如你發現他們公司其他的人的郵箱是@brain-info.com.cn 的后綴(域名),那么你除了可以加上什么purchase,manager之類嘗試之外,還可以在谷歌中搜索“@brain-info.com.cn”(要有英文雙引號),這樣也有幾率可以找到。
今天要說的重點是linkein上的技巧。
點擊選擇符合你要了解的公司進入:
你可以查看這個公司的詳細信息和最近的posts(updates),
點擊旁邊的See all,你可以找到這個公司的所有35條員工信息:
當然只有已注冊人員,而且有的公司的確是沒有信息,但是經驗告訴我,大公司大部分都有賬號,小公司沒有也無所謂,因為跟你聯系的那個人可能是銷售,又是采購,還是老板,還是保安,司機等等
有一個問題,可能當你打開瀏覽這35個人的信息時,大部分是linkedin member:
如果標識的linkedin member碰巧職位是purchase manager或者是sourcing manager怎么辦呢?什么也看不到呀。
點擊這個linkedin member,記住他是marketing at,進入下個頁面:
什么信息也沒有對吧?看右側的people also viewed,我們選擇點擊第三個人:我們選擇第一個 AKbari,Student at BITS,
你會發現,你有了意想不到的收貨!
該慶祝啦!
然后再點擊進去,就可以看到contact information和connect了。當你知道了他的確切名字,就算是沒有郵箱,就可以直接打電話過去了,我要找某某人
很多人說沒法實現這個功能,我想告訴你的是不是這個功能成功率低,是你的linkedin層次太低。
所謂“層次”,就是指你的人脈資源,你可能根本就沒有幾個connection,要知道,你之所以能夠看到people also viewed的那些人的資料,是因為或多或少的有點關系,例如可能是3rd connection,或者是同一個group之類。當你的connection太少的時候,你就沒有跳板了!
Linkedin就是人脈關系網在網絡的最完美體現,日常生活里,只有平時儲存的關系夠多,關鍵時刻可能才能直接或者間接的找到人幫忙。
所以,平時要多多關注自己的linkedin,經常更新一些update,post等,經常去邀請一些人加入進來,也要找一些group加入進去,擴大自己的人脈圈,要知道,一個產品的圈子并不大,我們很輕易的就可以通過三五層關系touch到圈子里的每一個人。
就算是linkedin的人員里面沒有你要的總經理,負責人,采購經理,那些market,sales等等,也都是你的資源,因為他們是公司內部的人;
最后要提及的一點是,很多外貿新手剛入行,缺乏廣泛人脈,其實借助康帕斯的核心數據庫還是大有可為的!因為你可以找到行業的核心人物和焦點人物,然后再根據這些已有的人脈在linkedin和facebook等社交媒體上依次拓展人脈,可謂能夠事半功倍!
外貿真的需要造化,至于不用心的外貿新手我們也無能為力,因為即使你把負責人擺在他(她)的面前,告訴他任何關于決策者的聯系方式,他也開發不出來,聯系不上,這各種因素不是一句話能簡單說清楚的。
外貿人還需謙虛、謹慎多學習!
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