我們的客戶常常很糾結到底要怎么跟客戶報價，報高了客戶就飛了，報低了非但沒利潤，也可能拿不到客戶訂單。當產品同質化到一定程度，行業內的一些有實力的供應商甚至開始給國外的客戶設置賬期或者賒銷。這對普通的出口企業來說，無疑是一個非常頭疼的問題。
接下來，我們一起分析一下：
1.跟著賒銷的路走，風險太大，并且沿著這條路走，離利潤會越來越遠；
2.單一降低銷售價格，也非長久之計，因為有一大堆廠家和貿易公司跟你在這邊拼價格；
3.單一提高銷售價格，顯然更不可能，客戶不是傻子。
這個境況確實很尷尬！
我們應該學會分析行業和競爭對手：
1. 工廠由于生產人員和廠房租金等等投入比較大，成本普遍比較高。因此工廠在價格競爭上并不具特別的優勢，唯一的優勢可能就是品質和供貨期能夠得到最大限度的保證；
2. 貿易公司由于有退稅補貼，價格上的競爭優勢可能比生產企業大一點點，但是貿易公司的產品供貨期很多時候也不好把控。
這是行業的普遍問題，也絕非一兩家個例，在近兩三年的觀察和走訪中我們發現一個有意思的現象：
1.出口穩定的企業一般至少都有一兩家核心客戶；
2.業務穩定的企業基本都有非常明確地主打產品，而且在一個小范圍客戶群體中具有廣泛的知名度（口碑）；
3.業務穩定的企業基本都具有穩定的貨源和供應商，很少在外邊炒貨。
也就是說，要想在這種行業里面做好，必須要：
1.找好產品定位，重點做好某一個細分的產品領域，在這個細分領域具有廣泛的知名度；（差異化）
2.在細分領域必定能找對一兩個穩定的采購商和合作伙伴作為長期的銷售渠道；（專業化）
3.不斷優化自身的供應商，完善自身的供應鏈。（確保質量和供貨期）
對于企業決策者來說，挖掘差異化是至關重要的，也是不容易的。
打造差異化競爭，絕非一個口號
前段時間有一個客戶做網站的時候，我問他想主打什么產品，產品分類怎么設置，主次關系怎么弄，他說不知道。我說，你如果不知道的話就先別做網站，等你想好了再做吧！
原因就是，如果連他自己都不清楚自己要做什么的時候，即使我們花費時間和精力給他做一個非常漂亮的網站出來，也不會有什么實際效果的。網站定位不明確的話，優化不好做，內容不好安排，即使來了詢價也不是自己公司擅長的，產品也做不好。
明確的細分領域和目標市場才能奠定企業的專業化水準，這是基于明確的企業產品定位而衍生出來的
絕大多數企業看到同行在網站上什么都放，覺得人家都能做，其實我們也都能做，那我們也都放上吧。問題是，你放到網站上的產品都是你很熟悉的嗎？你很懂嗎？有穩定的供應商渠道和價格優勢嗎？也許單子是多了幾個，但是利潤和銷售量能增加多少呢？為了所謂的單子你額外付出的時間成本和機會成本有多大你算過嗎？
上面那個客戶有一次跟我談話的時候不小心說他有一款產品，誰家誰家都在買他的，很多人都知道。我馬上告訴他，就從這個產品入手，作為切入點！因為這款產品對于他來說輕車熟路了，他可以很好地把控品質和生產進度。而且擁有一定范圍的知名度和影響力，需要做的就是放大這種影響力，進而做成一個小品牌。這樣，客戶的疑慮和徘徊就很快解決了！
當市場上很多潛在客戶都知道你專業做這類產品的時候，那你的訂單就不會缺了。你接下來應該做的就是如何進一步提升產品品質，降低生產成本，提供行業性的解決方案了。
那么，當你很專業的時候，你的網站上可用的素材一定很多了！相比同行的競爭對手，你們的案例會更豐富，技術也更完善，解決方案更科學。這個時候，我相信你的報價價格已經不是主要的問題了。
目前來說，盡管全球互聯網發展很迅速，但是國外買家了解一個公司的主要途徑還是企業官網。
我有另一個朋友業務一直做得不錯，前幾天突然火急火燎的來找我，讓我幫他把域名找回來，最后才知道，他們家網站域名到期了，網站打不開了，企業郵箱也收不到郵件了，客戶發了郵件他們收不到，網站也打不開?？蛻糁苯右詾樽约荷袭斄?，遇到了騙子公司。因為他一直沒覺得網站的重要！網站快到期的時候服務商提醒過他讓續費，他們忽略了。
這個問題看似簡單，其實在中小企業中普遍存在，包括布瑞恩前期也存在這個問題。我們從B2B廣告，買家數據，到后來做網站，最后做運營，做優化等等。其實發現客戶的需求貫穿到了整個業務調整的過程。
做了B2B，發現網站有問題的話根本把從B2B上過去的客戶轉化不了；給客戶買家數據，主動開發后客戶定會去網站查看企業信息。那么癥結就在網站上，別跟我說網站不重要，只是一個互聯網名片！有哪個私營企業敢說我們很牛逼不缺訂單和客戶，可以隨便把網站關閉了？還有就是你的網站打開都破成什么樣子了，多少年都沒人維護，你覺得國外客戶會相信你的企業很牛逼嗎？
同時，我們覺得，網站的作用絕非僅僅在于被找到，能夠正常瀏覽，這是一個公司的文化的宣傳，理念的宣示，也能從側面反映出一個企業的結構和軟實力，網站確實需要沉淀！小公司的網站怎么做也做不到世界500強的網站，你可以仿一個風格，仿一個頁面，但是絕對仿不了一個完整的內容和體系。
除此之外，我覺得企業還應該做的是如何提升服務水準和服務品質。比如完善的文檔和客戶幫助系統，讓客戶能夠安心省心。
以上我就從網站的角度給企業提供一些建議和策略。希望對看過本文的小伙伴有所幫助！
布瑞恩原創文稿，謝絕轉載！
